Module also offered within study programmes:
General information:
Name:
Business negotiation
Course of study:
2017/2018
Code:
ZZP-2-106-ZK-n
Faculty of:
Management
Study level:
Second-cycle studies
Specialty:
Human Resources Management
Field of study:
Management
Semester:
1
Profile of education:
Academic (A)
Lecture language:
Polish
Form and type of study:
Part-time studies
Course homepage:
 
Responsible teacher:
Ziółkowski Sławomir (sziolkow@zarz.agh.edu.pl)
Academic teachers:
Ziółkowski Sławomir (sziolkow@zarz.agh.edu.pl)
Module summary

Podstawowym celem modułu jest nabycie umiejętności związanych z przygotowaniem, identyfikacją potrzeb własnych i partnera, odpowiednią argumentacją, oraz zachowaniami w sytuacjach konfliktowych.

Description of learning outcomes for module
MLO code Student after module completion has the knowledge/ knows how to/is able to Connections with FLO Method of learning outcomes verification (form of completion)
Social competence
M_K001 Wybiera skuteczne metody komunikacji interpersonalnej w negocjacjach ZP2A_K08, ZP2A_K05 Activity during classes
M_K002 Wybiera styl oraz optymalne techniki negocjacyjne ZP2A_K03, ZP2A_K01 Activity during classes
Skills
M_U001 Prezentuje kluczowe elementy fazy prenegocjacyjnej w strukturze procesu ZP2A_U07 Participation in a discussion
M_U002 Planuje strukturę kolejnych etapów procesu negocjacji ZP2A_U04 Activity during classes
Knowledge
M_W001 Definiuje przyczyny powstawania konfliktów, typy konfliktów, oraz sposoby ich rozwiązywania ZP2A_W20, ZP2A_W19 Test
M_W002 Definiuje najważniejsze warunki i zasady prowadzenia skutecznych negocjacji ZP2A_W19 Test
FLO matrix in relation to forms of classes
MLO code Student after module completion has the knowledge/ knows how to/is able to Form of classes
Lecture
Audit. classes
Lab. classes
Project classes
Conv. seminar
Seminar classes
Pract. classes
Zaj. terenowe
Zaj. warsztatowe
Others
E-learning
Social competence
M_K001 Wybiera skuteczne metody komunikacji interpersonalnej w negocjacjach - + - - - - - - - - -
M_K002 Wybiera styl oraz optymalne techniki negocjacyjne - + - - - - - - - - -
Skills
M_U001 Prezentuje kluczowe elementy fazy prenegocjacyjnej w strukturze procesu - + - - - - - - - - -
M_U002 Planuje strukturę kolejnych etapów procesu negocjacji - + - - - - - - - - -
Knowledge
M_W001 Definiuje przyczyny powstawania konfliktów, typy konfliktów, oraz sposoby ich rozwiązywania + + - - - - - - - - -
M_W002 Definiuje najważniejsze warunki i zasady prowadzenia skutecznych negocjacji + + - - - - - - - - -
Module content
Lectures:

1.Istota negocjacji
Negocjacje stanowiskowe a negocjacje oparte na zasadach
Negocjacje miękkie i twarde
2.Konflikt
konflikty interpersonalne
konflikty o sumie zerowej
konflikty motywów mieszanych
3.Proces negocjacji
4.Cykl negocjacyjny i spirala negocjacyjna
5.Reguły negocjacji
6.Style negocjacyjne

Auditorium classes:

1.Przygotowanie do negocjacji
przygotowanie się do rozmów
scenariusz negocjacyjny
teczka negocjacyjna
trafność doboru czasu i miejsca
dobór stylu negocjacji
2.Cechy i umiejętności dobrego negocjatora
3.BATNA
przygotowanie alternatyw
najlepsza alternatywa dla porozumienia negocjacyjnego
4.Znaczenie komunikacji interpersonalnej w negocjacjach
Komunikacja werbalna i sztuka oratorska
Mowa ciała w negocjacjach
5.Cechy skutecznego negocjatora

Student workload (ECTS credits balance)
Student activity form Student workload
Summary student workload 60 h
Module ECTS credits 2 ECTS
Participation in lectures 8 h
Participation in auditorium classes 8 h
Realization of independently performed tasks 22 h
Preparation for classes 22 h
Additional information
Method of calculating the final grade:

Ocena z kolokwium zaliczeniowego (60%), wykonanie projektu (prezentacja z zakresu komunikacji w negocjacjach)

Prerequisites and additional requirements:

Prerequisites and additional requirements not specified

Recommended literature and teaching resources:

L. Zbiegień-Maciąg, Taktyki i techniki negocjacyjne, UWND, Kraków 2003,
Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2000
R. Dawson, Sekrety udanych negocjacji, MT Biznes 2011
M. Watkins, Sztuka negocjacji w biznesie, Helion 2005
A. Słaboń, Konflikt społeczny i negocjacje AE Kraków 2008

Scientific publications of module course instructors related to the topic of the module:

Additional scientific publications not specified

Additional information:

Ogólne warunki uczestnictwa i zaliczenia przedmiotu określa Regulamin Studiów