Module also offered within study programmes:
General information:
Name:
Bases of negotiations
Course of study:
2019/2020
Code:
GBUD-2-210-GT-n
Faculty of:
Mining and Geoengineering
Study level:
Second-cycle studies
Specialty:
Geotechnics and special civil engineering
Field of study:
Civil Engineering
Semester:
2
Profile of education:
Academic (A)
Lecture language:
Polish
Form and type of study:
Part-time studies
Responsible teacher:
dr Augustynek Andrzej (aaugust@agh.edu.pl)
Module summary

Podstawy negocjacji-analiza od strony psychologicznej i praktycznej

Description of learning outcomes for module
MLO code Student after module completion has the knowledge/ knows how to/is able to Connections with FLO Method of learning outcomes verification (form of completion)
Social competence: is able to
M_K001 Student jest świadom wagi negocjacji, jako metody przekonywania do swoich racji oraz osiągania porozumienia. BUD2A_K01, BUD2A_K04, BUD2A_K02 Test,
Activity during classes
Skills: he can
M_U001 Słuchacze zdobędą wiedzę teoretyczną oraz praktyczne umiejętności w zakresie argumentowania, motywowania i bronienia się przed manipulacją. BUD2A_U02 Presentation
Knowledge: he knows and understands
M_W001 Słuchacze zdobędą wiedzę teoretyczną oraz praktyczne umiejętności w zakresie negocjowania, argumentowania, motywowania i bronienia się przed manipulacją. BUD2A_W01 Activity during classes
M_W002 student zdobywa podstawy wiedzy z zakresu osiągania porozumienia, rozwiązywania konfliktów i osiągania kompromisu na drodze negocjacji i mediacji BUD2A_W01 Activity during classes,
Presentation,
Test
M_W003 student poznaje zagadnienia z zakresu psychologii negocjacji i wpływu na innych przydatnych w każdej pracy zawodowej BUD2A_W01 Activity during classes,
Presentation,
Test
Number of hours for each form of classes:
Sum (hours)
Lecture
Audit. classes
Lab. classes
Project classes
Conv. seminar
Seminar classes
Pract. classes
Zaj. terenowe
Zaj. warsztatowe
Prace kontr. przejść.
Lektorat
12 12 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
FLO matrix in relation to forms of classes
MLO code Student after module completion has the knowledge/ knows how to/is able to Form of classes
Lecture
Audit. classes
Lab. classes
Project classes
Conv. seminar
Seminar classes
Pract. classes
Zaj. terenowe
Zaj. warsztatowe
Prace kontr. przejść.
Lektorat
Social competence
M_K001 Student jest świadom wagi negocjacji, jako metody przekonywania do swoich racji oraz osiągania porozumienia. + - - - - - - - - - -
Skills
M_U001 Słuchacze zdobędą wiedzę teoretyczną oraz praktyczne umiejętności w zakresie argumentowania, motywowania i bronienia się przed manipulacją. + - - - - - - - - - -
Knowledge
M_W001 Słuchacze zdobędą wiedzę teoretyczną oraz praktyczne umiejętności w zakresie negocjowania, argumentowania, motywowania i bronienia się przed manipulacją. + - - - - - - - - - -
M_W002 student zdobywa podstawy wiedzy z zakresu osiągania porozumienia, rozwiązywania konfliktów i osiągania kompromisu na drodze negocjacji i mediacji + - - - - - - - - - -
M_W003 student poznaje zagadnienia z zakresu psychologii negocjacji i wpływu na innych przydatnych w każdej pracy zawodowej + - - - - - - - - - -
Student workload (ECTS credits balance)
Student activity form Student workload
Summary student workload 76 h
Module ECTS credits 3 ECTS
Udział w zajęciach dydaktycznych/praktyka 12 h
Preparation for classes 20 h
przygotowanie projektu, prezentacji, pracy pisemnej, sprawozdania 20 h
Realization of independently performed tasks 21 h
Examination or Final test 2 h
Contact hours 1 h
Module content
Lectures (12h):
Podstawy negocjacji-analiza od strony psychologicznej i praktycznej

1. Psychologiczne determinanty sukcesu negocjacyjnego m.in. takie jak: zdolność do empatii (rozumienie emocji, motywów i działań innych osób, rozwijanie inteligencji emocjonalnej); umiejętność szybkiego przystosowywania się do zmian, zdolności komunikacyjne i inne
2. Komunikacja jako jedna z bardzo ważnych aspektów negocjacji, łatwość komunikowania się z innymi i umiejętność oddziaływania (wpływania, tworzenia odpowiedniego nastroju) na drugą stronę (perswazją, przekonywaniem),
3. Negocjacje jako proces komunikowania się w sytuacji konfliktu interesów stron.
4. Analiza Transakcyjna wg. E.Berne’a – negocjacje jako współdziałanie Dorosłego z Dorosłym.
5. Negocjacje jako forma psychologicznej gry na podstawie “teorii gier”, która jest dziedziną matematyki, badającą, jakie podmiot powinien podejmować decyzje w konfliktach sformalizowanych, zwanych grami. (jednym z twórców współczesnej teorii gier był polski matematyk H. Steinhaus.)
6. Konflikt – jego rodzaje, uwarunkowania, cechy, fazy i sposoby rozwiązywania (konflikty interpersonalne, grupowe, jawne, ukryte, racjonalne, irracjonalne, spontaniczne, inspirowane)
7. Istota negocjacji: przedstawianie propozycji i ofert oraz kwestia ustępstw.
8. Merytoryczne przygotowanie do negocjacji (interesy, opcje, obiektywne kryteria przezwyciężania różnic, alternatywy negocjacji, propozycje porozumienia końcowego). Przedstawienie konkretnej propozycji prowadzenia negocjacji: strategia przełamująca (W. Ury)
9. Taktyki negocjacyjne: blokujące, ofensywne, zwodnicze. Sposoby radzenia sobie z nimi.
10. Siła negocjacji –BATNA-Best Alternative To Negotiated Agreement.
11. Czynniki istotne dla przebiegu negocjacji (miejsce, atmosfera i inne). Fazy negocjacji.
12. Skład zespołów negocjacyjnych i role uczestników.
13. Style prowadzenia negocjacji i ich skuteczność (różne klasyfikacje).
14. Postępowanie w trakcie trudnych negocjacji pozycyjnych.
15. Negocjacje międzynarodowe – kulturowe uwarunkowania.

Additional information
Teaching methods and techniques:
  • Lectures: Treści prezentowane na wykładzie są przekazywane w formie prezentacji multimedialnej w połączeniu z klasycznym wykładem tablicowym wzbogaconymi o pokazy odnoszące się do prezentowanych zagadnień.
Warunki i sposób zaliczenia poszczególnych form zajęć, w tym zasady zaliczeń poprawkowych, a także warunki dopuszczenia do egzaminu:

Participation rules in classes:
  • Lectures:
    – Attendance is mandatory: No
    – Participation rules in classes: Studenci uczestniczą w zajęciach poznając kolejne treści nauczania zgodnie z syllabusem przedmiotu. Studenci winni na bieżąco zadawać pytania i wyjaśniać wątpliwości. Rejestracja audiowizualna wykładu wymaga zgody prowadzącego.
Method of calculating the final grade:

Aktywność na zajęciach oraz ocena kolokwium lub prezentacji

Sposób i tryb wyrównywania zaległości powstałych wskutek nieobecności studenta na zajęciach:

Prerequisites and additional requirements:

Brak

Recommended literature and teaching resources:

. Mastenbroek W. (1996). Negocjowanie. Warszawa, PWN..
. Augustynek A. Sugestia, manipulacja, hipnoza. Difin. 2009
- Augustynek A. (2015) Wstęp do psychologii Difin Warszawa

Scientific publications of module course instructors related to the topic of the module:

1. A. Augustynek, Wstęp do Psychologii Difin 2010
2. Augustynek A. Sugestia, manipulacja, hipnoza. Difin Warszawa 2009
3. Augustynek A. Psychopatologia człowieka dorosłego Difin Warszawa 2015.

Additional information:

Brak