Module also offered within study programmes:
General information:
Name:
Podstawy negocjacji
Course of study:
2019/2020
Code:
GIGR-2-112-GP-s
Faculty of:
Mining and Geoengineering
Study level:
Second-cycle studies
Specialty:
Underground mining
Field of study:
Mining Engineering
Semester:
1
Profile of education:
Academic (A)
Lecture language:
Polish
Form and type of study:
Full-time studies
Course homepage:
 
Responsible teacher:
dr Augustynek Andrzej (aaugust@agh.edu.pl)
Module summary

Moduł pozwala na poznanie rożnych form i technik negocjacji przydatnych w pracy zawodowej.

Description of learning outcomes for module
MLO code Student after module completion has the knowledge/ knows how to/is able to Connections with FLO Method of learning outcomes verification (form of completion)
Social competence: is able to
M_K001 Student ma szacunek dla wiedzy, postawę afirmatywną dla permanentnej edukacji, polepszenie umiejętności komunikacyjnych IGR2A_K03, IGR2A_K02 Scientific paper,
Activity during classes
Skills: he can
M_U001 Słuchacze zdobędą wiedzę teoretyczną oraz praktyczne umiejętności w zakresie argumentowania, motywowania i bronienia się przed manipulacją. IGR2A_U03, IGR2A_U04 Activity during classes,
Presentation
Knowledge: he knows and understands
M_W001 Słuchacze zdobędą wiedzę teoretyczną oraz praktyczne umiejętności w zakresie negocjowania, argumentowania, motywowania i bronienia się przed manipulacją. IGR2A_W01 Test,
Activity during classes
M_W002 student zdobywa podstawy wiedzy z zakresu osiągania porozumienia, rozwiązywania konfliktów i osiągania kompromisu na drodze negocjacji i mediacji IGR2A_W01 Activity during classes,
Test,
Presentation
M_W003 student poznaje zagadnienia z zakresu psychologii negocjacji i wpływu na innych przydatnych w każdej pracy zawodowej IGR2A_W01 Test,
Presentation,
Activity during classes
Number of hours for each form of classes:
Sum (hours)
Lecture
Audit. classes
Lab. classes
Project classes
Conv. seminar
Seminar classes
Pract. classes
Zaj. terenowe
Zaj. warsztatowe
Prace kontr. przejść.
Lektorat
30 15 15 0 0 0 0 0 0 0 0 0
FLO matrix in relation to forms of classes
MLO code Student after module completion has the knowledge/ knows how to/is able to Form of classes
Lecture
Audit. classes
Lab. classes
Project classes
Conv. seminar
Seminar classes
Pract. classes
Zaj. terenowe
Zaj. warsztatowe
Prace kontr. przejść.
Lektorat
Social competence
M_K001 Student ma szacunek dla wiedzy, postawę afirmatywną dla permanentnej edukacji, polepszenie umiejętności komunikacyjnych - - - - - - - - - - -
Skills
M_U001 Słuchacze zdobędą wiedzę teoretyczną oraz praktyczne umiejętności w zakresie argumentowania, motywowania i bronienia się przed manipulacją. + - - - - - - - - - -
Knowledge
M_W001 Słuchacze zdobędą wiedzę teoretyczną oraz praktyczne umiejętności w zakresie negocjowania, argumentowania, motywowania i bronienia się przed manipulacją. + - - - - - - - - - -
M_W002 student zdobywa podstawy wiedzy z zakresu osiągania porozumienia, rozwiązywania konfliktów i osiągania kompromisu na drodze negocjacji i mediacji + + - - - - - - - - -
M_W003 student poznaje zagadnienia z zakresu psychologii negocjacji i wpływu na innych przydatnych w każdej pracy zawodowej + - - - - - - - - - -
Student workload (ECTS credits balance)
Student activity form Student workload
Summary student workload 75 h
Module ECTS credits 3 ECTS
Udział w zajęciach dydaktycznych/praktyka 30 h
Preparation for classes 12 h
przygotowanie projektu, prezentacji, pracy pisemnej, sprawozdania 15 h
Realization of independently performed tasks 15 h
Examination or Final test 2 h
Contact hours 1 h
Module content
Lectures (15h):
Podstawy negocjacji

1. Psychologiczne determinanty sukcesu negocjacyjnego m.in. takie jak: zdolność do empatii (rozumienie emocji, motywów i działań innych osób, rozwijanie inteligencji emocjonalnej); umiejętność szybkiego przystosowywania się do zmian, zdolności komunikacyjne i inne
2. Komunikacja jako jedna z bardzo ważnych aspektów negocjacji, łatwość komunikowania się z innymi i umiejętność oddziaływania (wpływania, tworzenia odpowiedniego nastroju) na drugą stronę (perswazją, przekonywaniem),
3. Negocjacje jako proces komunikowania się w sytuacji konfliktu interesów stron.
4. Negocjacje jako forma psychologicznej gry na podstawie “teorii gier”, która jest dziedziną matematyki, badającą, jakie podmiot powinien podejmować decyzje w konfliktach sformalizowanych, zwanych grami. (jednym z twórców współczesnej teorii gier był polski matematyk H. Steinhaus.)
6. Konflikt – jego rodzaje, uwarunkowania, cechy, fazy i sposoby rozwiązywania (konflikty interpersonalne, grupowe, jawne, ukryte, racjonalne, irracjonalne, spontaniczne, inspirowane)
7. Istota negocjacji: przedstawianie propozycji i ofert oraz kwestia ustępstw.
8. Merytoryczne przygotowanie do negocjacji (interesy, opcje, obiektywne kryteria przezwyciężania różnic, alternatywy negocjacji, propozycje porozumienia końcowego). Przedstawienie konkretnej propozycji prowadzenia negocjacji: strategia przełamująca (W. Ury)
9. Taktyki negocjacyjne: blokujące, ofensywne, zwodnicze. Sposoby radzenia sobie z nimi.
10. Siła negocjacji –BATNA-Best Alternative To Negotiated Agreement.
11. Czynniki istotne dla przebiegu negocjacji (miejsce, atmosfera i inne). Fazy negocjacji.
12. Skład zespołów negocjacyjnych i role uczestników.
13. Style prowadzenia negocjacji i ich skuteczność (różne klasyfikacje).
14. Postępowanie w trakcie trudnych negocjacji pozycyjnych.
15. Negocjacje międzynarodowe – kulturowe uwarunkowania.

Auditorium classes (15h):

Praktyczne aspekty negocjacji

Additional information
Teaching methods and techniques:
  • Lectures: Treści prezentowane na wykładzie są przekazywane w formie prezentacji multimedialnej w połączeniu z klasycznym wykładem tablicowym wzbogaconymi o pokazy odnoszące się do prezentowanych zagadnień.
  • Auditorium classes: Podczas zajęć audytoryjnych studenci na tablicy rozwiązują zadane wcześniej problemy. Prowadzący na bieżąco dokonuje stosowanych wyjaśnień i moderuje dyskusję z grupą nad danym problemem.
Warunki i sposób zaliczenia poszczególnych form zajęć, w tym zasady zaliczeń poprawkowych, a także warunki dopuszczenia do egzaminu:

_

Participation rules in classes:
  • Lectures:
    – Attendance is mandatory: No
    – Participation rules in classes: Studenci uczestniczą w zajęciach poznając kolejne treści nauczania zgodnie z syllabusem przedmiotu. Studenci winni na bieżąco zadawać pytania i wyjaśniać wątpliwości. Rejestracja audiowizualna wykładu wymaga zgody prowadzącego.
  • Auditorium classes:
    – Attendance is mandatory: Yes
    – Participation rules in classes: Studenci przystępując do ćwiczeń są zobowiązani do przygotowania się w zakresie wskazanym każdorazowo przez prowadzącego (np. w formie zestawów zadań). Ocena pracy studenta może bazować na wypowiedziach ustnych lub pisemnych w formie kolokwium, co zgodnie z regulaminem studiów AGH przekłada się na ocenę końcową z tej formy zajęć.
Method of calculating the final grade:

_

Sposób i tryb wyrównywania zaległości powstałych wskutek nieobecności studenta na zajęciach:

_

Prerequisites and additional requirements:

_

Recommended literature and teaching resources:

. Mastenbroek W. (1996). Negocjowanie. Warszawa, PWN.
. Sztumski J. (2000). Konflikty Społeczne. Częstochowa Wydawnictwo Wydziału Zarządzania Politechniki Częstochowskiej.
. Augustynek A. Sugestia, manipulacja, hipnoza. Difin.

Scientific publications of module course instructors related to the topic of the module:

1. A. Augustynek, Wstęp do Psychologii Difin 2010
2. Augustynek A. Sugestia, manipulacja, hipnoza. Difin Warszawa 2009
3. Augustynek A. Psychopatologia człowieka dorosłego Difin Warszawa 2015.

Additional information:

None