Moduł oferowany także w ramach programów studiów:
Informacje ogólne:
Nazwa:
Podstawy negocjacji
Tok studiów:
2019/2020
Kod:
GIGR-2-209-GB-n
Wydział:
Górnictwa i Geoinżynierii
Poziom studiów:
Studia II stopnia
Specjalność:
Geomechanika górnicza i budownictwo podziemne
Kierunek:
Inżynieria Górnicza
Semestr:
2
Profil:
Ogólnoakademicki (A)
Język wykładowy:
Polski
Forma studiów:
Niestacjonarne
Prowadzący moduł:
dr Augustynek Andrzej (aaugust@agh.edu.pl)
Treści programowe zapewniające uzyskanie efektów uczenia się dla modułu zajęć

Podstawy negocjacji-analiza od strony psychologicznej i praktycznej

Opis efektów uczenia się dla modułu zajęć
Kod MEU Student, który zaliczył moduł zajęć zna i rozumie/potrafi/jest gotów do Powiązania z KEU Sposób weryfikacji i oceny efektów uczenia się osiągniętych przez studenta w ramach poszczególnych form zajęć i dla całego modułu zajęć
Wiedza: zna i rozumie
M_W001 Słuchacze zdobędą wiedzę teoretyczną oraz praktyczne umiejętności w zakresie negocjowania, argumentowania, motywowania i bronienia się przed manipulacją. IGR2A_W04 Aktywność na zajęciach
M_W002 student zdobywa podstawy wiedzy z zakresu osiągania porozumienia, rozwiązywania konfliktów i osiągania kompromisu na drodze negocjacji i mediacji IGR2A_W04 Aktywność na zajęciach,
Prezentacja,
Kolokwium
M_W003 student poznaje zagadnienia z zakresu psychologii negocjacji i wpływu na innych przydatnych w każdej pracy zawodowej IGR2A_W04 Aktywność na zajęciach,
Prezentacja,
Kolokwium
Umiejętności: potrafi
M_U001 Słuchacze zdobędą wiedzę teoretyczną oraz praktyczne umiejętności w zakresie argumentowania, motywowania i bronienia się przed manipulacją. IGR2A_U04 Prezentacja
Kompetencje społeczne: jest gotów do
M_K001 Student jest świadom wagi negocjacji, jako metody przekonywania do swoich racji oraz osiągania porozumienia. IGR2A_K01, IGR2A_K03 Kolokwium,
Aktywność na zajęciach
Liczba godzin zajęć w ramach poszczególnych form zajęć:
SUMA (godz.)
Wykład
Ćwicz. aud
Ćwicz. lab
Ćw. proj.
Konw.
Zaj. sem.
Zaj. prakt
Zaj. terenowe
Zaj. warsztatowe
Prace kontr. przejść.
Lektorat
12 12 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Matryca kierunkowych efektów uczenia się w odniesieniu do form zajęć i sposobu zaliczenia, które pozwalają na ich uzyskanie
Kod MEU Student, który zaliczył moduł zajęć zna i rozumie/potrafi/jest gotów do Forma zajęć dydaktycznych
Wykład
Ćwicz. aud
Ćwicz. lab
Ćw. proj.
Konw.
Zaj. sem.
Zaj. prakt
Zaj. terenowe
Zaj. warsztatowe
Prace kontr. przejść.
Lektorat
Wiedza
M_W001 Słuchacze zdobędą wiedzę teoretyczną oraz praktyczne umiejętności w zakresie negocjowania, argumentowania, motywowania i bronienia się przed manipulacją. + - - - - - - - - - -
M_W002 student zdobywa podstawy wiedzy z zakresu osiągania porozumienia, rozwiązywania konfliktów i osiągania kompromisu na drodze negocjacji i mediacji + - - - - - - - - - -
M_W003 student poznaje zagadnienia z zakresu psychologii negocjacji i wpływu na innych przydatnych w każdej pracy zawodowej + - - - - - - - - - -
Umiejętności
M_U001 Słuchacze zdobędą wiedzę teoretyczną oraz praktyczne umiejętności w zakresie argumentowania, motywowania i bronienia się przed manipulacją. + - - - - - - - - - -
Kompetencje społeczne
M_K001 Student jest świadom wagi negocjacji, jako metody przekonywania do swoich racji oraz osiągania porozumienia. + - - - - - - - - - -
Nakład pracy studenta (bilans punktów ECTS)
Forma aktywności studenta Obciążenie studenta
Sumaryczne obciążenie pracą studenta 76 godz
Punkty ECTS za moduł 3 ECTS
Udział w zajęciach dydaktycznych/praktyka 12 godz
Przygotowanie do zajęć 20 godz
przygotowanie projektu, prezentacji, pracy pisemnej, sprawozdania 20 godz
Samodzielne studiowanie tematyki zajęć 21 godz
Egzamin lub kolokwium zaliczeniowe 2 godz
Dodatkowe godziny kontaktowe 1 godz
Szczegółowe treści kształcenia w ramach poszczególnych form zajęć (szczegółowy program wykładów i pozostałych zajęć)
Wykład (12h):
Podstawy negocjacji-analiza od strony psychologicznej i praktycznej

1. Psychologiczne determinanty sukcesu negocjacyjnego m.in. takie jak: zdolność do empatii (rozumienie emocji, motywów i działań innych osób, rozwijanie inteligencji emocjonalnej); umiejętność szybkiego przystosowywania się do zmian, zdolności komunikacyjne i inne
2. Komunikacja jako jedna z bardzo ważnych aspektów negocjacji, łatwość komunikowania się z innymi i umiejętność oddziaływania (wpływania, tworzenia odpowiedniego nastroju) na drugą stronę (perswazją, przekonywaniem),
3. Negocjacje jako proces komunikowania się w sytuacji konfliktu interesów stron.
4. Analiza Transakcyjna wg. E.Berne’a – negocjacje jako współdziałanie Dorosłego z Dorosłym.
5. Negocjacje jako forma psychologicznej gry na podstawie “teorii gier”, która jest dziedziną matematyki, badającą, jakie podmiot powinien podejmować decyzje w konfliktach sformalizowanych, zwanych grami. (jednym z twórców współczesnej teorii gier był polski matematyk H. Steinhaus.)
6. Konflikt – jego rodzaje, uwarunkowania, cechy, fazy i sposoby rozwiązywania (konflikty interpersonalne, grupowe, jawne, ukryte, racjonalne, irracjonalne, spontaniczne, inspirowane)
7. Istota negocjacji: przedstawianie propozycji i ofert oraz kwestia ustępstw.
8. Merytoryczne przygotowanie do negocjacji (interesy, opcje, obiektywne kryteria przezwyciężania różnic, alternatywy negocjacji, propozycje porozumienia końcowego). Przedstawienie konkretnej propozycji prowadzenia negocjacji: strategia przełamująca (W. Ury)
9. Taktyki negocjacyjne: blokujące, ofensywne, zwodnicze. Sposoby radzenia sobie z nimi.
10. Siła negocjacji –BATNA-Best Alternative To Negotiated Agreement.
11. Czynniki istotne dla przebiegu negocjacji (miejsce, atmosfera i inne). Fazy negocjacji.
12. Skład zespołów negocjacyjnych i role uczestników.
13. Style prowadzenia negocjacji i ich skuteczność (różne klasyfikacje).
14. Postępowanie w trakcie trudnych negocjacji pozycyjnych.
15. Negocjacje międzynarodowe – kulturowe uwarunkowania.

Pozostałe informacje
Metody i techniki kształcenia:
  • Wykład: Treści prezentowane na wykładzie są przekazywane w formie prezentacji multimedialnej w połączeniu z klasycznym wykładem tablicowym wzbogaconymi o pokazy odnoszące się do prezentowanych zagadnień.
Warunki i sposób zaliczenia poszczególnych form zajęć, w tym zasady zaliczeń poprawkowych, a także warunki dopuszczenia do egzaminu:

Zasady udziału w zajęciach:
  • Wykład:
    – Obecność obowiązkowa: Tak
    – Zasady udziału w zajęciach: Studenci uczestniczą w zajęciach poznając kolejne treści nauczania zgodnie z syllabusem przedmiotu. Studenci winni na bieżąco zadawać pytania i wyjaśniać wątpliwości. Rejestracja audiowizualna wykładu wymaga zgody prowadzącego.
Sposób obliczania oceny końcowej:

Aktywność na zajęciach oraz ocena kolokwium lub prezentacji

Sposób i tryb wyrównywania zaległości powstałych wskutek nieobecności studenta na zajęciach:

Wymagania wstępne i dodatkowe, z uwzględnieniem sekwencyjności modułów :

Brak

Zalecana literatura i pomoce naukowe:

. Mastenbroek W. (1996). Negocjowanie. Warszawa, PWN..
. Augustynek A. Sugestia, manipulacja, hipnoza. Difin. 2009
- Augustynek A. (2015) Wstęp do psychologii Difin Warszawa

Publikacje naukowe osób prowadzących zajęcia związane z tematyką modułu:

1. A. Augustynek, Wstęp do Psychologii Difin 2010
2. Augustynek A. Sugestia, manipulacja, hipnoza. Difin Warszawa 2009
3. Augustynek A. Psychopatologia człowieka dorosłego Difin Warszawa 2015.

Informacje dodatkowe:

Brak