Moduł oferowany także w ramach programów studiów:
Informacje ogólne:
Nazwa:
Podstawy negocjacji
Tok studiów:
2019/2020
Kod:
GIKS-2-108-WK-s
Wydział:
Górnictwa i Geoinżynierii
Poziom studiów:
Studia II stopnia
Specjalność:
Wentylacja i klimatyzacja przemysłowa
Kierunek:
Inżynieria Kształtowania Środowiska
Semestr:
1
Profil:
Ogólnoakademicki (A)
Język wykładowy:
Polski
Forma studiów:
Stacjonarne
Strona www:
 
Prowadzący moduł:
dr Augustynek Andrzej (aaugust@agh.edu.pl)
Treści programowe zapewniające uzyskanie efektów uczenia się dla modułu zajęć

Moduł pozwala na poznanie rożnych form i technik negocjacji przydatnych w pracy zawodowej.

Opis efektów uczenia się dla modułu zajęć
Kod MEU Student, który zaliczył moduł zajęć zna i rozumie/potrafi/jest gotów do Powiązania z KEU Sposób weryfikacji i oceny efektów uczenia się osiągniętych przez studenta w ramach poszczególnych form zajęć i dla całego modułu zajęć
Wiedza: zna i rozumie
M_W001 Słuchacze zdobędą wiedzę teoretyczną oraz praktyczne umiejętności w zakresie negocjowania, argumentowania, motywowania i bronienia się przed manipulacją. IKS2A_W01 Kolokwium,
Aktywność na zajęciach
M_W002 student zdobywa podstawy wiedzy z zakresu osiągania porozumienia, rozwiązywania konfliktów i osiągania kompromisu na drodze negocjacji i mediacji IKS2A_W01 Aktywność na zajęciach,
Kolokwium,
Prezentacja
M_W003 student poznaje zagadnienia z zakresu psychologii negocjacji i wpływu na innych przydatnych w każdej pracy zawodowej IKS2A_W01 Kolokwium,
Prezentacja,
Aktywność na zajęciach
Umiejętności: potrafi
M_U001 Słuchacze zdobędą wiedzę teoretyczną oraz praktyczne umiejętności w zakresie argumentowania, motywowania i bronienia się przed manipulacją. IKS2A_U04, IKS2A_U02 Aktywność na zajęciach,
Prezentacja
Kompetencje społeczne: jest gotów do
M_K001 Student ma szacunek dla wiedzy, postawę afirmatywną dla permanentnej edukacji, polepszenie umiejętności komunikacyjnych IKS2A_K01, IKS2A_K03 Referat,
Aktywność na zajęciach
Liczba godzin zajęć w ramach poszczególnych form zajęć:
SUMA (godz.)
Wykład
Ćwicz. aud
Ćwicz. lab
Ćw. proj.
Konw.
Zaj. sem.
Zaj. prakt
Zaj. terenowe
Zaj. warsztatowe
Prace kontr. przejść.
Lektorat
30 15 15 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Matryca kierunkowych efektów uczenia się w odniesieniu do form zajęć i sposobu zaliczenia, które pozwalają na ich uzyskanie
Kod MEU Student, który zaliczył moduł zajęć zna i rozumie/potrafi/jest gotów do Forma zajęć dydaktycznych
Wykład
Ćwicz. aud
Ćwicz. lab
Ćw. proj.
Konw.
Zaj. sem.
Zaj. prakt
Zaj. terenowe
Zaj. warsztatowe
Prace kontr. przejść.
Lektorat
Wiedza
M_W001 Słuchacze zdobędą wiedzę teoretyczną oraz praktyczne umiejętności w zakresie negocjowania, argumentowania, motywowania i bronienia się przed manipulacją. + - - - - - - - - - -
M_W002 student zdobywa podstawy wiedzy z zakresu osiągania porozumienia, rozwiązywania konfliktów i osiągania kompromisu na drodze negocjacji i mediacji + + - - - - - - - - -
M_W003 student poznaje zagadnienia z zakresu psychologii negocjacji i wpływu na innych przydatnych w każdej pracy zawodowej + - - - - - - - - - -
Umiejętności
M_U001 Słuchacze zdobędą wiedzę teoretyczną oraz praktyczne umiejętności w zakresie argumentowania, motywowania i bronienia się przed manipulacją. + - - - - - - - - - -
Kompetencje społeczne
M_K001 Student ma szacunek dla wiedzy, postawę afirmatywną dla permanentnej edukacji, polepszenie umiejętności komunikacyjnych - - - - - - - - - - -
Nakład pracy studenta (bilans punktów ECTS)
Forma aktywności studenta Obciążenie studenta
Sumaryczne obciążenie pracą studenta 75 godz
Punkty ECTS za moduł 3 ECTS
Udział w zajęciach dydaktycznych/praktyka 30 godz
Przygotowanie do zajęć 12 godz
przygotowanie projektu, prezentacji, pracy pisemnej, sprawozdania 15 godz
Samodzielne studiowanie tematyki zajęć 15 godz
Egzamin lub kolokwium zaliczeniowe 2 godz
Dodatkowe godziny kontaktowe 1 godz
Szczegółowe treści kształcenia w ramach poszczególnych form zajęć (szczegółowy program wykładów i pozostałych zajęć)
Wykład (15h):
Podstawy negocjacji

1. Psychologiczne determinanty sukcesu negocjacyjnego m.in. takie jak: zdolność do empatii (rozumienie emocji, motywów i działań innych osób, rozwijanie inteligencji emocjonalnej); umiejętność szybkiego przystosowywania się do zmian, zdolności komunikacyjne i inne
2. Komunikacja jako jedna z bardzo ważnych aspektów negocjacji, łatwość komunikowania się z innymi i umiejętność oddziaływania (wpływania, tworzenia odpowiedniego nastroju) na drugą stronę (perswazją, przekonywaniem),
3. Negocjacje jako proces komunikowania się w sytuacji konfliktu interesów stron.
4. Negocjacje jako forma psychologicznej gry na podstawie “teorii gier”, która jest dziedziną matematyki, badającą, jakie podmiot powinien podejmować decyzje w konfliktach sformalizowanych, zwanych grami. (jednym z twórców współczesnej teorii gier był polski matematyk H. Steinhaus.)
6. Konflikt – jego rodzaje, uwarunkowania, cechy, fazy i sposoby rozwiązywania (konflikty interpersonalne, grupowe, jawne, ukryte, racjonalne, irracjonalne, spontaniczne, inspirowane)
7. Istota negocjacji: przedstawianie propozycji i ofert oraz kwestia ustępstw.
8. Merytoryczne przygotowanie do negocjacji (interesy, opcje, obiektywne kryteria przezwyciężania różnic, alternatywy negocjacji, propozycje porozumienia końcowego). Przedstawienie konkretnej propozycji prowadzenia negocjacji: strategia przełamująca (W. Ury)
9. Taktyki negocjacyjne: blokujące, ofensywne, zwodnicze. Sposoby radzenia sobie z nimi.
10. Siła negocjacji –BATNA-Best Alternative To Negotiated Agreement.
11. Czynniki istotne dla przebiegu negocjacji (miejsce, atmosfera i inne). Fazy negocjacji.
12. Skład zespołów negocjacyjnych i role uczestników.
13. Style prowadzenia negocjacji i ich skuteczność (różne klasyfikacje).
14. Postępowanie w trakcie trudnych negocjacji pozycyjnych.
15. Negocjacje międzynarodowe – kulturowe uwarunkowania.

Ćwiczenia audytoryjne (15h):

Praktyczne aspekty negocjacji

Pozostałe informacje
Metody i techniki kształcenia:
  • Wykład: Treści prezentowane na wykładzie są przekazywane w formie prezentacji multimedialnej w połączeniu z klasycznym wykładem tablicowym wzbogaconymi o pokazy odnoszące się do prezentowanych zagadnień.
  • Ćwiczenia audytoryjne: Podczas zajęć audytoryjnych studenci na tablicy rozwiązują zadane wcześniej problemy. Prowadzący na bieżąco dokonuje stosowanych wyjaśnień i moderuje dyskusję z grupą nad danym problemem.
Warunki i sposób zaliczenia poszczególnych form zajęć, w tym zasady zaliczeń poprawkowych, a także warunki dopuszczenia do egzaminu:

_

Zasady udziału w zajęciach:
  • Wykład:
    – Obecność obowiązkowa: Tak
    – Zasady udziału w zajęciach: Studenci uczestniczą w zajęciach poznając kolejne treści nauczania zgodnie z syllabusem przedmiotu. Studenci winni na bieżąco zadawać pytania i wyjaśniać wątpliwości. Rejestracja audiowizualna wykładu wymaga zgody prowadzącego.
  • Ćwiczenia audytoryjne:
    – Obecność obowiązkowa: Tak
    – Zasady udziału w zajęciach: Studenci przystępując do ćwiczeń są zobowiązani do przygotowania się w zakresie wskazanym każdorazowo przez prowadzącego (np. w formie zestawów zadań). Ocena pracy studenta może bazować na wypowiedziach ustnych lub pisemnych w formie kolokwium, co zgodnie z regulaminem studiów AGH przekłada się na ocenę końcową z tej formy zajęć.
Sposób obliczania oceny końcowej:

_

Sposób i tryb wyrównywania zaległości powstałych wskutek nieobecności studenta na zajęciach:

_

Wymagania wstępne i dodatkowe, z uwzględnieniem sekwencyjności modułów :

_

Zalecana literatura i pomoce naukowe:

. Mastenbroek W. (1996). Negocjowanie. Warszawa, PWN.
. Sztumski J. (2000). Konflikty Społeczne. Częstochowa Wydawnictwo Wydziału Zarządzania Politechniki Częstochowskiej.
. Augustynek A. Sugestia, manipulacja, hipnoza. Difin.

Publikacje naukowe osób prowadzących zajęcia związane z tematyką modułu:

1. A. Augustynek, Wstęp do Psychologii Difin 2010
2. Augustynek A. Sugestia, manipulacja, hipnoza. Difin Warszawa 2009
3. Augustynek A. Psychopatologia człowieka dorosłego Difin Warszawa 2015.

Informacje dodatkowe:

Brak